交渉はデザインに似ている

 

 

知識も学歴も資金も資格も全て不要な廃墟不動産投資ですが、

 

唯一、重要で比較的難関と思われているのが、オーナーとの交渉です。

 

 

自分で物件を買うわけではないので、空き家のオーナーから鍵を預かるというステップが必要です。

 

 

日本において、交渉というものがそもそも、苦手な人は多いです。

 

 

私は交渉が上手なように受け取られますが、

頻繁に海外を旅していると、日本人以外のほとんどの人達は日常的に交渉しています。

 

 

発展途上国でも先進国でも、個人商店だと値札は書かれていません。

 

 

交渉が基本だからです。

 

 

交渉と言ってもそんなに難しいことではなく、例えば野菜の場合、

 

客は「ちょっとしなびてるからまけてくれない？」とか「たくさん買うから安くしてよ」とかしゃべっていますし、

 

店は、観光客には地元の人の３倍でふっかけたり、売れ残りはタダで誰かにあげていたり、

 

人と人との単なるコミュニケーションとか会話といった感じです。

 

 

野菜や果物も、空き家などの不動産を扱うときも、基本は同じです。

 

 

廃墟不動産投資で空き家をオーナーから借りる場合、

 

家賃はいくらなのか、

 

入居者が住み始めていつからオーナーへ家賃を支払うのか、

リフォーム代はどうするのか、

 

敷金や礼金、など様々な材料が話題に上ります。

 

 

この記事の、題名の通り、交渉はちょっとしたデザインに似ていると思っています。

 

 

ビジネスマンというよりアーティストの感覚ですが、

　

かといって、感性などは全く必要ないです。

 

　

交渉では、提示した案を断られたら、またさらに他のことを考えるだけです。

 

 

ただそれだけのことなのですが、

 

一旦、相手に断られると、すぐにあきらめたり、引き下がったりする人だらけなのが現実です。

 

 

例えば、オーナーから空き家を借りて、10万円ぐらいだけ少し手直しして、

 

6万円で入居者に貸し、オーナーには4万を支払いたい、と自分が思っているとします。

 

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オーナーに家賃の金額を言ってもらったところ、

 

自分が貸し出ししたいと思っているのと同じ、6万だとします。

 

 

そこで、オーナーが把握していないであろう、物件の不具合やデメリットを指摘します。

 

 

具体的には、当たり前のことですが、

 

給湯器は古くて使えなさそうだとか、エアコンも多分効かないとか、

 

築40年だとそろそろ雨漏りするとか、通常は木造だとシロアリなどに徐々に侵食されているとか、

 

そういった潜在的な問題を、あえて口にすることで、改めてデメリットとしてオーナーに認識してもらいます。

 

 

それでも家賃が下がらなければ、

 

例えば、本来、廃墟不動産投資では自分がリフォーム費を全額負担するのですが、

 

それをオーナー持ちとしてみたり、

 

オーナーへの家賃の発生は入居者が住み出してから6ヶ月後からとしてもらったり、

 

手を変え品を変え、代替案を提示していきます。

 

 

このプロセスは何か、芸術作品をデザインしてるような感じを私は覚えます。

 

 

ただ、芸術とは違って、センスや感性など全く必要なく、

 

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ひたすら収支が合うことだけを念頭において交渉していきます。

 

 

また、交渉においては、数字を増やしたり減らしたりゲームみたいので、

 

それもまたアーティストのような面白さを感じます。

 

 

例えば、自分が4万円で借りたい場合に、

 

そのまま4万と言うのではなく、最初は1万とか2万とか、思いっきり 低い金額を提示します。

 

 

そして、計画的にオーナーの反論を引き出します。

 

 

反論とは、例えば、「この家は少し前だがしっかりリフォームしたんだ」とか、

 

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「この辺りは立地が良くて便利」などといった、オーナー側の主張です。

 

 

その話をしっかり聴き入れた上で、妥協、譲歩します。

 

 

そして、結果的に自分の希望している4万円という数字を引き寄せることができます。

 

 

相手も、反論を受け入れてもらったので、心地良くなります。

 

 

こちらも希望の条件を得ることができたので、お互いがwin-winの取引になります。

 

 

このような取引を作っていく過程が、何となくデザインに似ていると私は個人的に思っています。（written by 廃墟不動産投資家）