ビジネス・廃墟不動産における禁断の交渉ノウハウ ～契約の取り方～

 

ビジネスでお客の心を動かすにはどうすればいいかご存じですか？

 

 

実は、恐ろしく単純な心理法則が存在します。

 

 

それは、メリットでは人は動かないということです。

 

 

そして、人が動くのはデメリットの回避であるということです。

 

 

メリットの場合より、デメリットの回避で動くほうの力は数十倍から百倍以上です。

 

 

今回は確実に有料レベルのお話をなぜかここであっさり披露します。

 

 

具体的には、営業なら、「これを使えばお得ですよ」ではなく、

 

「これを使わないと損しますよ」と言うとお客さんは行動します。

 

 

廃墟不動産投資なら、「空き家を活用すれば家賃が入りますよ」ではなく、

「活用しなければ行政から指導されたり、近隣から苦情が入って大変なことになりますよ」というワードとなります。

 

 

つまり、「これを買うと儲かりますよ」ではなく、「これを買わないと自分だけ周囲から取り残されますよ」と説明するのです。

 

 

そもそも、これは一体、なぜなのでしょうか？

 

 

その心理とは、ホメオスタシスとかコンフォートゾーンと呼ばれる現象から説明できます。

 

 

どんな人であっても、今までの自分の状態が最も快適であり、それを強力に維持しようとします。

 

 

より良くなるのも、より悪くなるのも、同じような強い力で否定します。

 

 

例えば、居酒屋で転職が夢だと語るサラリーマンをときどき見かけます。

 

 

その人は、夢を語っている状態が最も心地よいので、

 

実際に転職してしまうことはありません。

 

 

理想的な転職の話がやって来ても、全力で何か言い訳を作って自己回避します。

 

 

逆に、今のサラリーマンの地位を失うような事態が起きれば、

 

同じく全力で対応し、普段出さないような集中モードでそのピンチを脱します。

 

 

つまり、自分の今の状態を必死で保つわけです。

 

 

他にも、安月給の旦那さんの愚痴を言って、豪邸のイケメンセレブに憧れているような女性が昼間のカフェで話しています。

 

 

もし、その女性の前に、本物の豪邸のイケメンセレブが登場して口説いてきても、

なぜか意味不明の理由を付けてその誘いを断ります。

 

 

そして、愚痴の対象である旦那さんがもし病気になって、住宅ローンの支払いがピンチになったときは、

 

昼と夜のパートをかけ持ちするなど、これまで出したことのないパワーを発揮して何とか今の暮らしを死守します。

 

 

つまり、人は通常、今よりも状態を良くするためのエネルギーはなかなか持てない半面、

 

今の状況を守ろうとすることには凄まじいエネルギーを発揮します。

 

 

これが、メリットでは人は動かず、デメリットを回避する時に人が動く心理的な理由です。

 

 

すなわち、「契約するとお得ですよ！」ではお客は動かず、

 

「契約しない場合は大変なことになりますよ」だとお客は決断します。

 

 

あなたがクレバーかつフェアな人間であるなら、

 

お客にとって得する商品を、「買わないと損しますよ」と言って売るべきです。

 

 

結果として、お客は得します。

 

 

お客にとって得しない商品を、「買わないと損しますよ」と言って売るのは、フェアではありません。

 

 

お客にとって得する商品を、「買うと得しますよ」と言ってしまって断られるのは、クレバーではありません。

 

 

ほとんどの人は残念ながらかなり非合理で、あまり賢くないのが現実です。

 

 

相手に得させてあげられるよう、こちらがコントロールするというか、適切に導いていかないといけませんね。（written by 廃墟不動産投資家）

 

 

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